Mountain Man Brewing Company:

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Mountain Man Brewing Company:

Lanzamiento de la Marca Light

Era el 20 de febrero de 2006 en la región carbonera de New River en West Virginia. Chris

Prangel, un MBA recién graduado, había regresado a casa un año antes para administrar las

operaciones de mercadeo de la Mountain Man Beer Company (MMBC), una empresa de propiedad

familiar que heredaría al cabo de cinco años, cuando se jubilara su padre, Óscar Prangel, el

presidente y dueño. Mountain Man solo producía una cerveza, la Mountain Man Lager, también

conocida como la "cerveza de West Virginia".

Debido a los cambios ocurridos en las preferencias de los tomadores de cerveza, la compañía

ahora estaba experimentando una disminución en las ventas por primera vez en su historia. En

respuesta, Chris quería lanzar la Mountain Man Light, una formulación de "cerveza light" de la

Mountain Man Lager, con la esperanza de atraer a los tomadores más jóvenes hacia la marca.

Durante los seis años anteriores, las ventas de cervezas light en Estados Unidos habían estado

aumentando a una tasa compuesta anual del 4%, en tanto que las ventas de cervezas premium

tradicionales habían disminuido anualmente en el mismo porcentaje. Ese mismo día, Chris se había

reunido con una agencia regional de publicidad para hablar de una campaña de mercadeo destinada

a lanzar la Mountain Man Light. De regreso en su oficina, vio una cinta de vídeo de la agencia, en la

que aparecía un grupo foco. Observó media docena de participantes, entre los 21 y 55 años de edad,

que mostraban diversas reacciones ante las propuestas de extender la marca Mountain Man a un

nuevo producto de cerveza light.

* Un hombre cincuentón se inclinaba hacia el facilitador y le manifestaba: "¿Mountain Man

Light? ¡Por favor! No me interesa ninguna cerveza light. Simplemente, no se metan con la

Mountain Man Lager".

* Un hombre de 30 a 35 años, vestido en pantalones vaqueros y una camisa de camuflaje, se

quedó

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